Growth Hacking se tornou um termo bem da moda, não é mesmo?

Mas fique tranquilo que nós vamos te mostrar como realmente usar o Growth Hacking para escalar seus resultados neste post.

Mas atenção, não existem fórmulas prontas para o sucesso.

Para introduzir o assunto, não podemos deixar de falar do Sean Ellis, considerado o primeiro Growth Hacker do mundo e o pai do termo, que ele criou em 2010.

Ele foi o responsável pelo crescimento absurdo de empresas como Dropbox, Eventbrite, LogmeIn, entre outras que hoje valem bilhões de dólares cada uma.

O cara não é fraco! Mas, como ele fez isso?

Trabalhando em equipe, levantando hipóteses e fazendo testes para saber o que funcionava melhor e dava mais resultado para cada uma das empresas em que trabalhou.

Então, não pense que vamos colocar aqui uma lista de hacks que você poderá usar no seu negócio que milagrosamente valerá bilhões de dólares.

Infelizmente não é assim tão fácil. Entretanto, você verá que não é impossível melhorar e muito os seus resultados.

O que é Growth Hacking?

O Growth Hacking é um processo que se baseia na intersecção de 4 grandes áreas, e o perfil deste profissional pode ser de um especialista mais focado em alguma delas.

Quanto maior for o conhecimento nestas áreas, maior será a chance de sucesso.

Mas não se preocupe, você pode formar uma equipe com habilidades complementares e colocá-los para trabalharem juntos.

Marketing Criativo

Como vemos na imagem, o growth hacker deve possuir uma grande variedade de conhecimentos.

Deve entender de marketing, saber vender, escrever textos, conhecer sobre marcas até questões mais técnicas como SEO e investimento em mídia paga.

Dados do Usuário

A principal diferença do Growth Hacking para qualquer outra coisa, é que ele é fundamentado em dados, métricas, retorno sobre investimento e testes sobre diferentes hipóteses e perspectivas.

Para isso, é fundamental saber como coletar e interpretar dados gerados pelo seu usuário.

Dessa forma, é preciso fazer testes A/B, pesquisas, analisar métricas no Google Analytics entre outras plataformas de comportamento do seu usuário.

Tecnologia

Ferramentas, linguagens de programação, API, experimentos, automação e desenvolvimento de projetos ágeis fazem parte desta área.

Dito isso, existem duas visões de Growth: uma do lado do marketing e outra do lado de produto.

Growth via Marketing: Responsável por atrair e gerar demanda para o time de vendas e também melhorar taxas de conversão em outras fases do funil.

Growth via Produto: Responsável por gerar melhorias no produto, novas funcionalidades, identificar falhas ou oportunidades através da experiência do usuário.

Como usar o Growth Hacking no meu negócio?

Vimos que o Growth Hacking é muito usado em startups e, por isso, ele precisa ser ágil.

Entretanto, a metodologia possui um processo, que consiste em analisar, gerar ideias, priorizar, testar e depois analisar novamente.

Fazendo isso, você descobrirá o que funciona para o seu negócio, aprendendo e registrando fracassos e sucessos para compartilhar com todos os envolvidos, sejam eles das áreas de vendas, marketing ou tecnologia.

Funil Y do Growth Marketing

Startups possuem diferentes modelos de negócios e o Growth serve para todos.

Mas para criar um modelo, pensamos sempre em cinco fases essenciais para um negócio prosperar: Aquisição, Ativação, Retenção, Encantamento e Recomendação.

Aquisição

São pessoas interessadas no seu negócio, seja um lead ou um cliente. Se você já trabalha na área, sabe que atrai muitas pessoas, mas somente algumas baixam um material de você ou compram.

Ativação

É quando você efetua a venda ou fecha uma assinatura de um plano de pagamento recorrente.

Retenção

É quando você consegue fazer com que seu cliente compre novamente, renove contrato de assinatura ou compre um produto mais caro. Também conhecido como Up-sell e o cross-sell.

Encantar

É quando você faz um bom pós vendas, mantém um relacionamento com seus clientes mesmo depois deles já terem comprado. Isso mostra que você realmente tem interesse no cliente, não apenas para fechar a venda uma única vez.

Recomendar

Nada mais é do que seus clientes satisfeitos recomendando seu produto ou serviço para novos clientes.

Este funil também é conhecido como “funil pirata” pela sigla em inglês AARRR (Aquisition, Ativation, Retention, Revenue e Referrel) pelo som que os piratas fazem quando vão atacar.

Exemplos de Growth Hacking no Mercado de Afiliados

Conhecer e entender o Growth Hacking é interessante, mas saber como usá-lo é ainda melhor.

Ainda mais em um mercado com características tão únicas como o de afiliados.

Sendo assim, vamos a alguns exemplos para facilitar?

Exemplo 1 – Aquisição via Outbound Marketing

Vamos supor que você não trabalhe Marketing Digital e a sua Aquisição e Ativação sejam por Outbound.

Você usa o telefone para fechar vendas e tem uma taxa de conversão desses telefonemas em 37%.

Veja como funciona o processo de experimentação e testes:

Experimento 1: aumentar taxa de conversão das ligações.

Hipótese: criar um roteiro com script mais elaborado para quem vai ligar pode aumentar as nossas conversões.

Métricas: tempo de ligação e gravação, para que outros vendedores possam analisar o que foi feito e deu certo.

Pessoas Envolvidas: responsável pela área de vendas, vendedores mais experientes ou que vendem mais.

Será que juntando os vendedores que mais vendem e pensando em como eles fazem as ligações, conseguimos escrever um roteiro para ser seguido por todos e, assim, aumentar a nossa taxa de conversão das ligações?

Faça o roteiro e teste em 10 ligações. Veja o resultado das vendas.

Analise o tempo das ligações. O tempo pode ser menor e as ligações mais eficientes com o roteiro.

Ao final do experimento, aplicamos o roteiro para todos os vendedores e a taxa de conversão das ligações em vendas aumentam para 50%

Exemplo 2 – Otimizando Taxas de Conversão de Página de Venda

Agora vamos imaginar que você tenha um produto digital, invista em artigos para blog, social media, campanhas pagas de Facebook e Google Adwords. Além disso, você tem um checkout que converte 48%. Você deseja melhorar essa taxa de conversão.

Para isso, você pode rodar diversos experimentos. Seja como o anterior ou alterando a copy da sua página de vendas, inserindo um video em vez de uma imagem, reduzindo o número de campos do formulário, dentre outras ações.

Cada uma destas ações é um tipo de experimento diferente, com uma hipótese diferente.

Você cria hipóteses do tipo, será que se eu melhorar o título da página vou aumentar minhas conversões?

Ou outro experimento, na parte do formulário da página de compra: será que algum destes campos pode estar prejudicando minha conversão?

Exemplo 3 – Aumentando Receita com Order Bump e Televendas

Ainda trabalhando com marketing digital, você percebe que está vendendo bem seus produtos, não tem problemas com aquisição e nem ativação de clientes, mas deseja aumentar o ticket médio das suas compras na fase de Retenção.

Então, uma das ações que você deve levantar a hipótese é a de que cadastrar um novo produto com um valor mais baixo que o atual complementa a primeira compra, adicionando este produto ao Order Bump na nossa plataforma.

Você roda o experimento e analisa se o ticket médio aumenta.

Você pode realizar diferentes experimentos, com produtos diferentes, um de cada vez, para ver o que possui melhores resultados em aumentar seu ticket médio.

Podem haver produtos que não aumentam seu ticket médio, podem ter aqueles que aumentam somente 3% ou pode ter um produto que aumenta 10% do seu faturamento. Testando, você vai saber.

Outra opção que a Monetizze disponibiliza para aumentar faturamento é o Televendas.

Se você tiver acima de 35 vendas por dia, com um faturamento mínimo, você estará apto a começar a testar o Televendas da Monetizze.

Você vai analisar se esta ação vai ou não aumentar seus resultados. E nós temos clientes que já obtiveram um aumento significativo nas vendas.

O produto de um produtor X pode aumentar o ticket médio dele em 5% e não dar resultado nenhum para o seu produto.

O título da página de algum produtor pode influenciar muito na taxa de conversão da página de vendas dele e, no seu, adicionar um vídeo ao invés de imagem pode gerar melhores resultados.

Sendo assim, você deve começar a ter essa cultura de efetuar testes e tentar descobrir seus próprios hacks.

Entender no seu negócio o que funciona e o que não funciona para o seu público, para o seus canais de aquisição de tráfego, por exemplo.

Growth Hacking e North Star Metric

Como todo bom negócio, para que ele cresça, é preciso focar no que realmente importa. Sabemos que parece óbvio.

Mas será que você está realmente focando no que importa para mostrar o valor do seu produto ou negócio para seus clientes em potencial?

Vamos pegar alguns exemplos de negócios famosos para entender e ter uma visão mais clara.

• Uber: Para eles o que interessa realmente é o número de corridas realizadas, desta forma tanto o passageiro quanto o motorista, e claro, a empresa, ganham.
• Hotmail: Número de usuários usando o serviço de e-mail.
• Airbnb: Número de quartos alugado.
• Facebook: Número de usuários ativos por mês.

E para você? Qual é o seu produto?

Se for um curso online, você precisa de alunos certo? Se for um aplicativo, você pode ver o número de downloads ou o número de logins ativos mensais.

Então é isso, pessoal.

Growth Hacking não é modinha. Não é uma lista de coisas de outras empresas que você tenta implementar no seu negócio.

É uma cultura de levantar hipóteses, testar, adaptar e analisar os resultados deixando tudo registrado.

Desta forma, você consegue encontrar pequenas melhorias em diferentes processos dentro do Funil Aquisição, Ativação, Retenção, Encantamento e Recomendação, tendo resultados significativos somando todas as melhorias ao invés de tentar encontrar um truque que melhora 300% seu resultado.

Isto é quase um mito e muito difícil de acontecer.

Esperamos que tenham gostado deste post e que compartilhe conosco testes e melhorias que você esteja fazendo na sua estratégia.

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Boas Vendas e sucesso em Hackear seu Crescimento!