Todos os dias, a cada segundo que se passa, nosso cérebro tem que tomar decisões. Um estudo relata que em média tomamos 35.000 decisões todos os dias.

A princípio, pode parecer um número absurdo. No entanto, se você parar pra pensar, vai ver que não é assim.

Essas decisões, em sua grande maioria são básicas, nosso cérebro nem percebe que você está tomando uma decisão. Ele acaba agindo de forma automática.

Eu jogo esse panfleto no chão ou na lixeira? Contudo, o simples fato de você procurar automaticamente uma lixeira já é uma decisão que seu cérebro tomou sem sequer perceber.

Perceba que a maioria das decisões se dá no âmbito do que é certou ou errado. Sendo assim, é necessário que você faça que o seu consumidor tome decisões nas quais seu cérebro entenda que é correto comprar seu produto.

Portanto, encurtar o processo de decisão do cliente, sem fazer com que ele fique pensando os prós e contras de comprar seu produto ou serviço pode aumentar suas vendas consideravelmente. É aí que entram os gatilhos mentais.

O que é um gatilho mental?

Voltemos ao exemplo do panfleto. Por que você toma a decisão de jogar o lixo na lixeira e não no chão? Lembra que tomamos em média 35.000 decisões todos os dias?

Seria muito desgastante se tivéssemos que analisar calmamente toda vez que precisássemos tomar uma decisão.

Assim sendo, isto é um gatilho mental. No caso citado, um gatilho mental que lhe atribui valor. Você sabe que jogar o papel na lixeira é o correto. Portanto, pessoas que não fazem isso estão erradas.

Portanto, você opta por ser bem visto por todos. E acaba acionando um gatilho mental.

É um processo mais biológico do que psicológico. O cérebro não pode ficar toda hora parando para pensar em cada decisão que julgamos ser bobas, porque já sabemos o que deve ser feito.

Seria um desgaste enorme que acabaria atrapalhando que você tivesse um desenvolvimento melhor em outras tarefas que exigem maior raciocínio.

Por este motivo, o cérebro opta por funcionar em um modo parecido como o piloto automático de algumas aeronaves. Que corrigem alguns erros de navegação baseado em dados já pré definidos.

Vamos agora conhecer os principais gatilhos mentais e como eles podem funcionar a seu favor.

Curiosidade

Uma coisa comum em todos os seres humanos é que somos curiosos. É verdade que tem coisas que despertam o interesse em uns e nem tanto em outros.

Contudo, todos nós temos curiosidade em saber alguma coisa sobre algo que tenhamos interesse.

Imagina você de manhã abre a sua caixa de e-mail e tem a seguinte mensagem: Você acaba de ganhar um rodízio de carnes.

Certamente uma grande porcentagem das pessoas que receberam este e-mail irão abrir ele.

Até quem é vegano ou vegetariano abriria. Ele sabe que não vai consumir carnes, mas ele quer saber por que ganhou.

Atrelado a esta informação o e-mail pode vir com a seguinte informação: A Academia do Churrasco em parceria com a churrascaria Boizão está dando um rodízio para quem adquirir nossas vídeo aulas de Mestre do Churrasco.

Você já conseguiu fazer com que aquela pessoa se interessasse pela mensagem que você tinha que passar pra ela.

Sendo assim, é muito maior a possibilidade de que ela adquira suas vídeo aulas.

História

Todos procuramos nos identificar em nossas relações. É muito mais comum você se relacionar com pessoas da sua mesma ideologia política, por exemplo.

No entanto, como vamos saber se uma pessoa tem a maioria dos seus gostos parecidos com os nossos?

Certamente, para sabermos disso, temos que entender a história dela. Através do que ela nos conta é que vamos descobrimos esta identificação.

Para quem vende um produto ou livro de emagrecimento este gatilho mental pode ser bastante útil.

Quem quer emagrecer sabe que não é fácil. Contudo, se você mostra pra ela pessoas que tiveram uma história de sucesso utilizando seu produto ela passa a se identificar.

Ela sabe que não é fácil. Mas que determinada pessoa utilizou seu produto, mudou seus hábitos alimentares e conseguiu perder 7kg em um mês, por exemplo.

Pronto! Está disparado na cabeça dela o gatilho mental que diz que se ele conseguiu e estava na mesma situação que eu, eu também posso!

Escassez

Este gatilho mental é um dos mais utilizados. E certamente se você não vive em uma tribo indígena isolada do mundo já viu ele diversas vezes.

Trata-se de levar a pessoas a acreditar que ela vai perder algo que é uma ótima oportunidade para ela.

Você se lembra da câmera Tekpix? Aquela que filmava até o futuro? Pois é! A propaganda dela era o típico caso do gatilho mental da escassez.

Primeiro o cara falava que ela era a câmera mais vendida do Brasil. Na sequência, todas as funções e qualidades que a diferenciava das outras câmeras do mercado. E no final a célebre frase: somente os 100 primeiros que ligar vão ganhar 50% de desconto na sua Tekpix.

Perceba que após receber as informações relevantes sobre o produto. Ele era avisado que se ligasse logo ganharia um desconto considerável.

Era o suficiente. Logo após, o teleatendimento era inundado de ligações de pessoas querendo o desconto.

Perceba que foi gerado um sentimento de escassez no cliente: ou eu ligo agora ou acabo perdendo uma oportunidade única. o indivíduo ligava antes que houvesse a escassez da promoção.

Autoridade

Você já percebeu como funciona a disciplina dos militares? Quem possui um cargo inferior tem que acatar as ordens do seu superior.

Isso é dado muitas vezes pela simples obediência, outras vezes o gatilho mental da autoridade funciona.

Quando um capitão ensina um recruta como ele pode conseguir acender uma fogueira no meio da mata com duas pedras e um pedaço de pau no meio da chuva, ele desperta admiração nele.

Sendo assim, aquele recruta vai reconhecer nele a autoridade. Ele sabe o que diz. Ele sabe como fazer. Se eu seguir o que ele manda eu tenho muito mais chances de obter sucesso.

Pense no seguinte: Um anúncio de chuteiras que tenha o Pelé como garoto propaganda. E outro do mesmo produto com a Anitta como anunciante.

Pra qual dos dois você daria mais credibilidade? Obviamente que pro Pelé. Você conhece o título dele de Rei do futebol. Ele é uma referência mundial quando o assunto é este. Ou seja, ele tem autoridade para te indicar aquele produto.

Já se o produto anunciado for uma casa de shows que acaba de abrir as portas na sua cidade, faz muito mais sentido contratar a Anitta.

Percebe como a autoridade tem um certo domínio sobre o poder de decisão?

Entretanto, você não precisa de ninguém que seja famoso para utilizar este gatilho mental.

Da mesma forma, se você é um médico conceituado e vende um produto que proponha uma melhoria na qualidade de vida através da alimentação, você está apto a utilizar este instrumento do Marketing.

Exclusividade

E aí pessoal vamos sair esse final de semana pra aquele showzaço que vai rolar? Tenho dois tipos de ingresso, o de pista e o de camarote, em qual vamos? Claro que todo mundo iria escolher o camarote né.

Isso porque as pessoas gostam de exclusividade. De sentirem que estão sendo tratadas de forma diferenciada.

Ofereça a ela exclusividades e tenha uma grande chance de ela adquirir seu produto ou serviço. Se você vende video aulas de como aprender a tocar violão, por exemplo. Diga a ele que comprando o módulo básico ela irá ganhar outro módulo com um método exclusivo de aprendizagem.

Certamente ele irá se interessar muito mais em adquirir seu curso.