O Marketing, por si só, trabalha com diferentes tipos de métricas. Nesse post vamos falar um pouco sobre uma delas: O que é LTV e como calcular essa métrica.

O que é LTV ou Lifetime Value?

Em uma tradução simples, seria o mesmo que “valor vitalício”. É uma métrica muito utilizada no Marketing para calcular qual é o tempo de vida em que um cliente gera retorno para sua empresa.

Ou seja, o valor de lucro que você obteve durante a jornada de compra de um cliente em um determinado tempo específico. Assim, é possível elaborar estratégias para que ele compre mais, por mais tempo da sua empresa.

E saber o LTV do seu cliente, é o primeiro passo para conseguir elaborar estratégias que façam ele comprar por mais tempo.

Vamos colocar de uma maneira bem simples para que você possa entender melhor:

Um cliente fez 7 compras na sua empresa com valores diferentes no período de 3 anos, depois disso ele não adquiriu mais nada.

• Primeira compra: R$:250,00
• Segunda compra: R$:100,00
• Terceira compra: R$ 400,00
• Quarta compra: R$ 50,00
• Quinta compra: R$ 100,00
• Sexta compra: R$ 75,00
• Sétima compra: R$ 45,00

Portanto, no caso em questão, você pode dizer que o Lifetime Value deste cliente foi de R$ 1.020.

Porém o LTV deve ser calculado sobre todos os seus clientes em um determinado período de tempo. Dessa forma, você conseguirá obter resultados mais relevantes para o seu negócio.

Saber sobre o Timelife Value de apenas um cliente, pode te dar um panorama completamente equivocado.

Uma vez que outros 9 clientes podem ter um LTV diferente do dele.

Por isso, o mais correto é estabelecer o valor vitalício de todos os seus clientes. E assim, conseguir um número mais preciso de como andam suas vendas em um determinado período de tempo.

Qual a importância de saber e entender esta métrica?

O LTV pode ser um indicador da saúde da sua empresa. Se você está tendo um um Custo por Aquisição de Cliente próximo ao seu LTV, isso significa que a saúde da sua empresa está comprometida.

Não faz sentido você investir 1 mil reais para adquirir um cliente e ele ter um LTV de 1.020 reais, por exemplo.

Os valores são bem próximos e em uma matemática simples, você está obtendo lucro. No entanto, vale ressaltar que lucrar 20 reais com um cliente que se relaciona com você durante 3 anos, é um valor irrisório mensal.

Em que o LTV pode ajudar no meu negócio?

Agora que já sabemos como calcular essa métrica, é a hora de entendermos qual a utilidade prática dela:

• Evitar a perda de dinheiro no longo prazo, estabelecendo o teto de gastos com estratégias de Marketing baseado no lucro que seu cliente pode gerar em um determinado tempo;
• Ter uma média dos lucros que sua empresa pode ter a longo/médio prazo;
• Entender o motivo que faz com que o seu cliente se relacione com você, gerando lucro, para dar retorno à sua empresa;
• Buscar soluções que visem aumentar o valor vitalício do seu cliente.

 

O Lifetime Value deve vir acompanhado de quais outros indicadores?

Como já pudemos perceber o LTV é uma métrica muito importante. Porém para otimizar o seu uso e conseguir melhorar seus resultados utilizando o Timelife value, ela deve vir acompanhado de outros indicadores, são eles:

1 – Taxa de abandono

Qual a porcentagem dos clientes que têm cancelado o relacionamento com você, em um determinado período de tempo?

É isto que chamamos de taxa de abandono.

Ou seja, é quando o cliente abandona o relacionamento com você e deixa de gerar receita para sua empresa.

Obviamente o LTV e a taxa de abandono são inversamente proporcionais: quanto maior for sua taxa de abandono, obviamente, será menor seu LTV. Consequentemente quanto maior for seu LTV menor será sua taxa de abandono.

Uma forma eficiente de diminuir a sua taxa de abandono é investir na satisfação do seu cliente.

O atendimento e o pós vendas podem diminuir substancialmente o abandono.

2 – Custo por Aquisição de Cliente ou CAC

O nome é autoexplicativo: CAC, nada mais é do que Custo por Aquisição de Cliente, ou seja, o quanto você investe para conseguir obter um novo cliente.

Portanto, se você gastar para adquirir um cliente, por mais que o seu valor vitalício seja alto, ainda sim pode prejudicar o negócio, pois são gastos envolvidos.

O ideal é diminuir o máximo possível o seu CAC e aumentar o LTV.

Uma das formas de aumentar o seu CAC é otimizar as campanhas para que ela atinja o máximo de conversões, com um menor investimento.

Como aumentar o seu LTV?

Como já sabemos, o LTV é o tempo em que um determinado cliente se relaciona com a sua empresa gerando lucro para ela.

No entanto fica a pergunta: Agora ue sei as métricas que devem acompanhar o LTV, o que posso fazer para aumentar o valor vitalício do meu cliente?

Vamos te dar umas dicas de como é possível conseguir isso!

1 – Invista em Conteúdo Relevante

O que te faz assinar uma revista? Obviamente é porque você considera o conteúdo dela relevante para você.

Sendo assim, o mesmo processo ocorre no Marketing Digital.

O que fará com que o seu cliente abra os e-mails marketing que você envia para ele, é a relevância do conteúdo que você entrega. A mesma coisa serve para quem utilizar blogs para captar clientes.

Portanto, é melhor ficar sem enviar e-mail ou postar conteúdo, do que postar um conteúdo irrelevante e gerar em seu cliente uma sensação de que você não tem nada a dizer para ele.

2 – Acompanhe de perto o seu cliente

Se ele está adquirindo algo de você, é porque ele quer que você resolva alguma dor. Isso inclui ligar para ele.

Enviar e-mails com formulários é uma boa dica. Assim, é possível coletar dados e ter uma noção da sua evolução desde que começou a se relacionar com o cliente. E assim, metrificar o lucro gerado para a sua empresa.

Pergunte a ele quais dúvidas ele tem, quais as suas dificuldades.

A chance de uma pessoa permanecer ao seu lado quando ela se sente importante é significantemente maior.

3 – Mantenha se atento as novas tecnologias

Quase que todos os dias surgem novas tecnologias no mercado digital.

Um dos motivos que pode levar um cliente seu ao abandono é justamente ele conhecer alguma inovação que facilite a sua vida. E que, no entanto, você não tenha.

Por isso, fique sempre ligado no que de novo acontece no mercado e principalmente no seu ramo de atuação.

Inovação gera fidelidade.

Conclusão

O fato é que o Marketing trabalha com diversas métricas.

Conhecê-las e utilizá-las para aprimorar suas estratégias, é o que o torna diferente dos demais.

Em breve iremos fazer outros post falando sobre outras métricas. Fique ligado em nosso Blog e não perca a chance de lucrar mais.