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Segundo pesquisa, todos os dias tomamos cerca de 400 a 1000 pequenas decisões. Sendo assim, é importante que se estude como se dá os processos de tomada de decisão das pessoas. O Neuromarketing nada mais é do que a fusão da neurologia com o marketing. Ele visa estudar o cérebro humano e aplicar estes estudos a favor das estratégias de marketing. Por isso é importante que você saiba o que é Neuromarketing e como ele pode ajudar nas suas estratégias.

O que o Neuromarketing estuda

Após o surgimento da ressonância magnética, é possível mapear todos os processos que ocorrem em nosso cérebro de forma precisa e não invasiva. Os exames de fMRI são os responsáveis pela geração das imagens que mapeiam os processos neurológicos.

indivíduo sendo submetido a Ressonância Magnética

É importante salientar que o Neuromarketing não é uma estratégia, e sim, uma forma de se otimizar estratégias. Fica muito mais fácil alcançarmos nossos objetivos, como aumentar a taxa de conversão, se utilizarmos o cérebro do consumidor como nosso aliado.

A Teoria do cérebro Trino

Para que o marketing estude o cérebro e o comportamento humano, é necessário que ele saiba como ele se divide.

Nos anos 70, o neurocientista Paul MacLean dividiu o cérebro humano em três partes em uma teoria conhecida como Teoria do Cérebro Trino: Repitiliano,  Límbico e Neocórtex. Vamos falar um pouco de cada um deles, e quais suas funcões no cérebro.

Reptiliano

Responsável pelos estímulos mais primitivos e automáticos do cérebro. É ele quem comanda a respiração, os batimentos cardíacos e também sentimentos primitivos, como o medo.

Diante de reflexos simples, o cérebro reptiliano é capaz de sobrepor a lógica e a emoção. Quando você encosta sua mão em, uma panela muito quente, instintivamente você evita o contato. Permanecer com a mão na panela pode significar graves lesões. Por ser uma decisão que leva frações de segundos, e diz respeito à sua sobrevivência, não há tempo hábil para se pensar muito.

Os répteis também são capazes de reproduzir estes estímulos. Por isto se dá o nome de Cérebro Reptiliano. Esta é também a parte do cérebro mais antiga dentro do processo evolutivo do homem.

Pelo fato de MacLean sustentar sua teoria com base na evolução do cérebro x a evolução do homem, esta denominação não é mais aceita pela comunidade científica. Isto porque nós não descendemos de répteis.

Límbico

Está situado, entre o Repitiliano e o Neocórtex no processo evolutivo.

Encontrado nos mamíferos inferiores, o Límbico está ligado as emoções, como alegria, medo, prazer, tristeza e reciprocidade. Ele também é responsável por estímulos fisiológicos que afetam todo funcionamento do organismo.

Quando nos encontramos em uma situação de perigo iminente, como em um assalto, o Límbico é quem manda os sinais que afetam nossa respiração, dimensão das pupilas e fluxo sanguíneo.

É importante ressaltar que os estímulos causados pelo límbico variam de intensidade de pessoa para a pessoa. Entretanto, o que determina a maior ou menor intensidade deles é os níveis de Serotonina no cérebro. Quanto maior for a produção de Serotonina, maiores serão os estímulos.

Neocórtex

O Cérebro Neocórtex é responsável pela razão. É esta parte do cérebro, que nos coloca na cadeia evolutiva, acima dos demais seres vivos. O próprio nome: Neocórtex, significa novo Córtex. O que em outras palavras, que dizer que é a “atualização” do cérebro.

Segundo o próprio MacLean, sem o novo cérebro ou neocórtex, o ser humano seria incapaz de criar invenções. Por ser ele o responsável pelo campo das organizações das ideias, estímulos e sentidos. O Neocórtex, pode ainda ser dividido em 5 partes:

 

Lobo Frontal

É onde se organizam os pensamentos de forma racional. é capaz de elaborar planejamentos acerca das necessidades do indivíduo.

 

Lobo Parietal

É a parte responsável por processar o estímulos externos. Dentre eles podemos destacar o calor, dor e gustação. No Lobo Parietal é onde também são processadas as informações de processos lógicos, como os cálculos matemáticos.

 

Lobo Temporal

Está ligado diretamente aos processos auditivos. Há casos de pacientes que desenvolveram tumores nesta região do cérebro e acabaram por ter sua audição comprometida. Em alguns casos, até a perda completa da audição.

Esta região do cérebro também é diretamente associada às emoções e por processar as memórias.

 

Lobo Occiptal

Responsável pela interpretação dos estímulos visuais. é ele quem determina como cada indivíduo se comportará de acordo como seu cérebro processa a psicologia das cores.

 

Lobo Límbico

O Lobo Límbico é onde se dá os aspectos que moldam os comportamentos relacionados ao sexo e às emoções.

 

Cases onde o Neuromarketing foram utilizados com sucesso

Depois que descobriram o que é o Neuromarketing, e como ele pode auxiliar nas estratégias para obter mais sucesso, diversas empresas começaram a utilizá-lo. Vamos estudar alguns cases em que o Neuromarketing auxiliou grandes corporações.

Hyundai

O Logotipo da montadora coreana de automóveis já é composto por uma mensagem subliminar. Embora a própria Hyundai não admita o que quer dizer a sua logomarca, alguns estudiosos a analisaram. Para olhos menos críticos, ele pode parecer simplesmente que é a letra H que compõe o nome da marca. Entretanto, vamos dar uma analisar a imagem abaixo.

Segundo os especialistas, há muito mais por trás da letra H. A Logomarca representa um representante da montadora fechando negócio com um comprador, passando dessa forma, mesmo que inconsciente, a sensação de confiança ao adquirir produtos Hyundai.

Mas não para por aí. A marca também foi responsável por um experimento onde selecionou 30 pessoas, 15 homens e 15 mulheres para analisarem o protótipo de um carro que iriam lançar. Entretanto, todos os selecionados deveriam usar um boné cheio de eletrodos, que tinham como objetivo escanear as reações do cérebro na medida em que as funcionalidades, cores e modelo do protótipo era apresentado.

Dessa forma, a montadora estudou os estímulos que foram produzidos no cérebro destas pessoas, e pode criar modelos mais assertivos, levando em conta as sensações provocadas.

PayPal

Após entender o que é Neuromarketing, a empresa de pagamentos online o utilizou a seu favor. Eu explico. A PayPal utilizava em seus anúncios e campanhas a ideia de que ela era a mais segura no que se refere a transmissão de dados, como os do cartão do cliente.

Após uma série e testes envolvendo diversos tipos de anúncios, a empresa descobriu que as mensagens que eram focadas na conveniência e velocidade em que as transações são efetuadas, geravam uma resposta muito mais positiva em seus clientes.

Dona Benta

É crescente em todo o mundo os movimentos que lutam pela igualdade de gênero. Senso assim, o pensamento de que lugar de mulher é na cozinha, já caiu por terra faz tempo.

Claro que ainda existem desigualdades gritantes entre os gêneros. Mas a sociedade cada vez mais se policia e se informa sobre esta temática, e mais do que isso, busca soluções para suprimi-la.

Portanto, como uma marca que vende farinha de trigo se posicionaria neste cenário? Passar uma mensagem de que a mulher deve estar na cozinha poderia, além de pegar mal, prejudicar o branding da empresa. Vamos assistir o comercial abaixo e depois analisá-lo.

Trata-se da Dona Benta. Uma marca conhecida nacionalmente por fabricar farinha de trigo, mas que também tem outros produtos no segmento da culinária.

Ela utiliza o Neuromarketing a seu favor nesta propaganda, ao mostrar mulheres cozinhando mas sem passar a mensagem de que elas devem estar ali.

O que ela trabalha são as área de recompensa e sucesso do cérebro. A mulher pode ser Dona do seu próprio negócio, pode cozinhar para a família e ser dona dos elogios, sem parecer que é uma imposição social. 

Mais uma vez o Neuromarketing aparece como um importante aliado, e dessa vez, em um tema bastante delicado.

Coca Cola e Pepsi

As duas gigantes do ramo de refrigerantes também foram submetidas a testes de Neuromarketing. Desta vez não foram as marcas que contrataram centros de pesquisa e de diagnóstico por imagens para obterem melhores resultados em suas estratégias.

Foi um grupo de cientistas,  médicos e profissionais de marketing que realizaram o estudo, levando em conta a rivalidade histórica entre as marcas.

O estudo consistia basicamente em selecionar 16 pessoas e oferecer a elas os dois refrigerantes com os olhos vendados, o famoso teste cego. Após provarem as duas bebidas sem saberem de qual se tratava, 8 deles disseram que a Pespi era mais gostosa, e os outros 8 disseram que a Coca era mais saborosa.

Entretanto, quando lhes foi revelado qual refrigerante eles disseram ser melhor, apenas um quarto dos participantes mantiveram a opinião de que a Pepsi era a melhor.

Quando os dados do escaneamento de atividade cerebral deles foram revelados, se obteve o seguinte panorama: Antes de saberem qual a marca de refrigerante que estavam experimentando o cérebro acionava as áreas de recompensa, ou seja, o melhor sabor é o melhor para mim.

No entanto, quando foi revelado as marcas do teste, a atividade cerebral mudou. Foram acionadas regiões responsáveis pelos ensinamentos culturais e pela memória. Por isso a maioria mudou de lado e disse preferir a Coca Cola.

Assista o comercial da Coca Cola acima. Veja que a empresa trabalha em sua estratégia de marketing exatamente a felicidade, a recompensa, o ensinamento de como a Coca Cola pode lhe trazer momentos felizes. Por isto, quando a marca apareceu no processo de decisão, ela foi a escolhida.

Conclusão

O cérebro humano evoluiu junto com a espécie. Estamos no topo da cadeia alimentar. Se você reparar, a única espécie de ser vivo que pode ser encontrada tanto no polo sul quanto no deserto do Saara, é justamente o homem.

Com os avanços da medicina e dos diagnósticos por imagem, o estudo do comportamento e do cérebro humano também surgiu, e a cada dia que se passa o interesse cresce para descobrir como funciona a “máquina” mais engenhosa já vista.

No marketing não seria diferente. Por isso, quem espera de alguma forma impactar as pessoas, deve saber primeiro o que as impacta, de que forma este processo se dá, e principalmente o que influencia nos processos de tomada de decisão.

Agora que você já sabe o que é o Neuromarketing e como ele pode te ajudar nas suas estratégias, pense no que o seu produto ou serviço oferece. E qual é a melhor maneira de adequar a necessidade do cliente com a mensagem que você transmite. Mas antes disso, dê uma passadinha nos comentários e nos diga o que achou deste post, aproveite para sugerir temas para nossos posts também.

  

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