O termo persuasão vem do latim persuadere e significa convencer. As técnicas de persuasão são ferramentas utilizadas para aprimorar o poder de convencimento das pessoas, ou seja, a capacidade de convencer alguém a realizar uma ação que você deseja. Essas técnicas são utilizadas por diferentes setores, como o jurídico, finanças, imóveis e, principalmente, vendas.

De que forma você tem praticado técnicas de persuasão em vendas com os seus clientes? Sabe o que leva alguém a dizer “sim” para os seus produtos e escolher o seu negócio em vez de um concorrente?

Poderíamos listar uma série de motivos possíveis para isso, mas, no geral, tudo se resume a uma razão principal: a persuasão. Muitas vezes caímos na armadilha de lançar mão de discursos prontos e decorados, falando apenas sobre as vantagens e as características técnicas dos produtos, sem olhar para o desejo do consumidor ou tentar agregar valor àquilo que se vende. 

Falar bem de um produto já não é o bastante para fazer as pessoas comprarem. Por isso, em vez de focar apenas nas qualidades, o grande pulo do gato é proporcionar uma boa experiência e criar relevância mostrando exemplos práticos e reais de como o seu produto pode facilitar a vida do possível comprador. E tudo isso pode ser facilitado usando técnicas de persuasão para aumentar a sua taxa de conversão em vendas.

Continue a leitura e conheça as principais técnicas de persuasão para aumentar o seu poder de convencimento e influência. Vamos lá?

Afinal, o que é persuasão?

Persuasão é uma palavra que vem do latim persuadere e significa convencer. Para simplificar, é a capacidade de convencer alguém a realizar uma ação que você deseja ou, no caso das vendas, realizar uma compra. Para isso, pode ser necessário superar alguns obstáculos como os concorrentes do mercado, dúvidas em relação à compra ou pagamento, produto, entre outros aspectos.

Dessa forma, a persuasão pode ser trabalhada a partir de palavras, comportamentos e argumentos lógicos ou simbólicos. Em resumo, é tudo o que faz um bom vendedor: saber convencer uma pessoa de que o seu produto é realmente bom — melhor que o da concorrência — e vale a pena comprá-lo. 

É importante destacar que a persuasão não é manipulação. Persuadir o cliente é levá-lo a fazer algo que seja de interesse para ambas as partes envolvidas, ou seja, consumidor e empresa, enquanto na manipulação apenas a empresa é beneficiada.

Qual o papel da persuasão nas vendas?

Como você pôde ver, persuasão não é manipulação e o que a coloca em vantagem para o cliente é justamente o fato de que ele também tem benefícios nessa relação. A partir do momento em que mantemos o foco em quem estamos tentando convencer a comprar determinado produto, ganhamos credibilidade. 

A pessoa não se sente enganada, você conquista o seu voto de confiança e as chances de que ela valorize muito mais a sua marca ou indique para amigos são maiores. Além disso, a persuasão nas vendas ajuda a:

• mostrar o valor da oferta;
• ter destaque entre a concorrência;
• reverter situações de crise e/ou de dificuldade;
• realizar negociações financeiras.

Como usar as técnicas de persuasão?

Assim como a oratória, a persuasão é algo que pode ser desenvolvido com bastante treino e prática contínua. De forma geral, todos os profissionais que possuem o diálogo como fonte primária de suas atividades diárias precisam desenvolver essa habilidade.

Se uma venda depende da interação entre o potencial cliente e a sua marca, são estas técnicas que podem convencê-lo a realmente efetuar a compra. As técnicas de persuasão são armas estratégicas para convencer o consumidor de que o seu produto é o mais recomendado para o que ele busca ou necessita no momento.

Logo, não existe forma de influenciar outra pessoa que não seja ter um bom discurso, além de trabalhar com boas justificativas e razões. Cada profissional tem as suas próprias maneiras de executar as técnicas de persuasão e dependerá do seu perfil e das características do público a ser persuadido. 

Quais são as principais técnicas de persuasão para aumentar a taxa de conversão?

Segundo Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona, a persuasão e a psicologia caminham juntas e as técnicas persuasivas podem ser decisivas para conquistar e manter clientes. 

Em seu livro “As Armas da Persuasão  —  Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar” ele explora o que podemos descrever como 6 técnicas de persuasão. Acompanhe os próximos tópicos e entenda quais são e como aplicá-las em seu negócio.

1. Reciprocidade

Com certeza você já ouviu falar de reciprocidade nas relações, mas pode não ter percebido que é uma excelente técnica para persuadir pessoas. A reciprocidade diz respeito às pessoas retribuírem algo que lhes foi concedido — seja uma ação, atitude ou sentimento que o outro teve em relação a você. 

Em vendas não é diferente. Se oferecermos algo de valor para o cliente, naturalmente ele tentará retribuir de alguma forma. Ao realizar uma venda é possível facilitar as condições de pagamento, oferecer benefícios adicionais e, assim, gerar valor para o usuário. Esse tipo de atitude, embora simples, aumenta as chances dele se sentir grato e se tornar mais receptivo às suas propostas — atuais e futuras.

1. Compromisso e coerência

Outro processo comum é o de nos sentirmos responsáveis por aquilo que falamos e, a partir disso, nos comprometermos. O comprometimento e a coerência também são técnicas de persuasão e a lógica desse tópico é simples: entregar o que foi prometido.

Se em algum momento foi feita uma promessa ou compromisso com um potencial cliente, é preciso mantê-los até o final, uma vez que trará mais credibilidade e autoridade para o seu negócio.

Um ponto que pode ser colocado em pauta nesta técnica é o cuidado com as letras miúdas nas propagandas e divulgações. Os anúncios promocionais em campanhas de e-mails, folders, VTs, entre outros formatos, são grandes exemplos disso. Sabemos que é bastante comum encontrar asteriscos e letras em tamanho reduzido informando o prazo da promoção ou dizendo que ela é limitada ou condicionada a uma determinada situação.

O que normalmente acontece é que muita gente não se atenta à leitura dessas informações e se frustra ao não conseguir aproveitar a oferta. Aqui, mais vale ganhar um novo cliente que vai trazer outros satisfeitos pelo que você oferece do que perder alguns que não leram a sua comunicação da forma correta.

1. Aprovação social

A prova social é baseada no fato de que as pessoas tendem a se espelhar no que observam em outras. Isso, inclusive, nos mostra o poder dos influenciadores digitais nos dias atuais. Isso significa que quando um produto é amplamente aceito por aqueles com quem o seu possível cliente se identifica, ele tende a aceitá-lo também. Afinal, se funciona e traz bons resultados para quem se inspira e acompanha, é possível que funcione para ele.

Em vendas, é possível trabalhar o uso de cases de sucesso e depoimentos dos clientes que aprovam o seu produto. As classificações dadas à sua marca, produto, serviço ou empresa na internet, redes sociais e canais de busca também são excelentes provas sociais que podem ser trabalhadas nesta técnica de persuasão.

As avaliações e comentários de produtos tendem a apoiar o processo de decisão do usuário, então é importante acompanhar e monitorar o desempenho também nestes canais.

1. Afeição

Afeição tem a ver com afinidade, certo? Aqui vamos falar sobre aquilo que o cliente sente quando se identifica com o vendedor ou produto, a ponto de aumentar a sua confiança e as chances de realizar uma compra.

As pessoas tendem a dizer “sim” para produtos que conseguem se identificar mais, então, essa técnica não tem muito mistério: é preciso falar a mesma língua do cliente, criando uma relação comercial saudável e positiva.

Para levar afeição às suas técnicas de persuasão em vendas, crie um elo com quem você está falando. Ao conhecer mais sobre este usuário, é mais fácil identificar semelhanças para criar vínculos durante o processo de compra. Vá além do profissionalismo, desenvolva um rapport verdadeiro e uma comunicação amigável.

1. Autoridade

Assim como a técnica da aprovação social, a autoridade também tem o papel de criar referências. A diferença aqui é que você mesmo pode ser a autoridade em vez de terceiros, como os próprios clientes e parceiros.

Quem tem autoridade assume o papel de influenciador e tem grande impacto sobre as ações e decisões de outras pessoas. Aqui, então, devemos procurar nos destacar como especialistas no assunto em que dominamos. Nada melhor do que o conhecimento para gerar autoridade sobre os outros e, assim, dar origem a mais negócios e novas oportunidades, não é mesmo?

Ter a sua marca bem posicionada e consolidada no segmento do seu negócio é uma oportunidade de criar autoridade e se tornar referência no seu setor. 

1. Escassez

Esse tópico diz respeito a quanto um item tem mais valor para nós quando está se esgotando. Se tem uma coisa que ninguém gosta, é a sensação de estar perdendo algo, não é mesmo?

Produtos escassos chamam atenção e parecem mais desejáveis. Isso porque dão a ideia de serem exclusivos, gerando uma necessidade e um senso de urgência no consumidor.

A dica aqui é incluir frases como “promoção válida até xx”, “últimas unidades em estoque” ou “promoção somente enquanto durarem as reservas” à sua abordagem comercial. Esses são excelentes gatilhos para incorporar a escassez às suas técnicas de persuasão.

Conclusão

Como percebemos, não existe fórmula mágica para persuadir o cliente e vender mais. O importante é estar atento a si mesmo e aos desejos dos potenciais clientes durante todo o processo de compra. 

Seja para conquistar novos clientes ou manter os já existentes, tudo o que você precisa para seguir em frente é identificar os argumentos com os quais pretende trabalhar e colocá-los em prática. E não se esqueça: a prática leva a perfeição e o erro à excelência. Treine bastante o seu poder de convencimento e conquiste resultados cada vez melhores.

Gostou do nosso artigo sobre técnicas de persuasão que contribuem para o aumento da taxa de conversão? Para receber mais dicas como essas, além de novidades fresquinhas sobre empreendedorismo, marketing digital, negócios e marketing de afiliados, siga-nos nas redes sociais. Estamos no Facebook, Instagram, YouTube e Twitter. Até a próxima!