Será que você já cometeu esses erros no seu negócio?
Hoje vamos apresentar para vocês os erros fatais que foram mostrados no livro Receita Previsível.
Sabia que mesmo os CEOs e Diretores de vendas mais experientes costumam cometer erros desse tipo?
E você como produtor, está cometendo esses erros?
Os produtores são CEOs de seu próprio negócio, então nada melhor que rever seus passos para corrigir, e claro, evitar esses erros.
Uma frase de John Peel apresentada no livro diz:
“Eu nunca cometo erros idiotas. Só os muito, muito inteligentes.”
Vamos agora te apresentar Os 7 Erros Fatais Que Os CEOs e Diretores de Vendas Cometem, caso você já tenha cometido algum desses erros, lembre-se daquela famosa frase “É errando que se aprende”, mas lembre-se também:
“Não é errando que se aprende, mas sim corrigindo o erro”
Erro Fatal n.º1:
“Não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e leads”
O CEO é o principal em seu negócio, ele pode ter vários funcionários para tomar conta da geração de leads e de vendas. Porém, ele não pode dar aos seus funcionários, o seu estudo e entendimento sobre como funciona a geração de vendas e leads.
Além de estabelecer várias coisas como:
- Objetivos efetivos;
- Orientar seus executivos;
- Resolver problemas de receitas.
Um dos maiores erros que um CEO pode cometer, é incumbir tanto a execução quanto a compreensão a respeito da geração de leads e vendas.
O CEO acaba falhando na criação de metas arbitrárias e no entendimento de por que os resultados não vieram como eu esperava.
Conclui-se que o CEO não tem uma ideia clara do que precisa mudar para que tenha resultados desejados.
Quando o CEO compreende sobre o assunto, ele pode ajudar a sua equipe na hora de criar planos e visões.
Além de evitar objetivos, suposições e planos arbitrários. Isso vale para os produtos, pois ele precisa entender o que ele quer passar.
A solução apresentada no livro da Receita Previsível diz que: “O CEO assumir inteira responsabilidade pelo seu próprio aprendizado e desenvolvimento, quer indiretamente através de um trabalho de coaching, ou diretamente, se envolvendo nos projetos em andamento”
Erro Fatal n.º2 :
“Achar que os Executivos de Contas devem fazer prospecção de novas contas”
Para se tornar um CEO ou um Produtor de sucesso, é necessário você fazer metas de vendas para seus Executivos ou Afiliados baterem, pois se eles ficarem focados em fazer prospecção de contas ou criar novos produtos, eles não vão conseguir novas vendas.
Foque em fazer ligações para clientes e fechar contratos.
Segundo a Receita Previsível “Seus Executivos de Contas deveriam gastar no máximo 20% do tempo fazendo a prospecção de umas 10 contas estratégicas, além de parceiros e clientes atuais.”
Para ficar mais organizado, promova um funcionário para cuidar dessa função de prospecção de contas.
A solução apresentada no livro Receita Previsível diz que:
“Especialize as funções de vendas. Você só precisa de duas pessoas para começar a especializar sua equipe. Isso é tão importante, que eu repito essa frase várias vezes ao longo do livro.”
Erro Fatal n.º3:
“Supor que os canais farão a venda por você”
Outro erro bem comum em CEOs, é quando eles se acomodam na hora de trabalhar.
Muita das vezes eles fecham contrato com algum canal e acham que determinado canal fará todo trabalho.
Você como um produtor tem o dever de ser organizado para realizar as suas funções e não esperar que todo o resultado caia do céu.
Um CEO ou Produtor de sucesso, precisa se organizar e tomar responsabilidade pelo seu negócio.
Tem que colocar a mão na massa para com esforço, conquistar seus objetivos.
A solução apresentada no livro Receita Previsível diz que:
“Primeiro assuma o controle do seu próprio destino e seja bem-sucedido fazendo suas vendas de forma direta, antes de deixar seu negócio na mão dos canais.”
Erro Fatal n.º4:
“Atrapalhar-se na contratação, treinamento e incentivo dos talentos”
Um CEO não pode deixar seus “recém contratados” caminharem sozinhos depois do treinamento, muitas das vezes deixá-los caminharem sozinhos pode terminar de forma ruim.
Um produtor na hora de escolher um afiliado, deve apresentá-lo o máximo de informações e sempre dar apoio para ele performar bem.
Uma oportunidade é deixar ele assistir todas as aulas da nossa Escola Monetizze, por exemplo.
A Receita Previsível nos da alguns pontos onde os menores e maiores Executivos cometem erros:
1. Processo de contratação fraco: “especialmente das lideranças de vendas. é usual contratar apenas pelo currículo.
Lembre-se que quem trabalha em vendas tem talento para vender, inclusive sua própria imagem.”
2.Treinamento deficiente: “para aprender alguma coisa é preciso se colocar no lugar do cliente.
Recém-contratados deveriam gastar um tempo em áreas da empresa que lidam com os clientes antes de começarem, de fato, seu trabalho.”
Isso vale também para seu afiliado.
Veja o gráfico do livro Receita Previsível, para você ter uma ideia de treinamento “tipo escada”:
3.Expectativas exageradas sobre o tempo de rampagem: “pense em 1 a 3 meses para um Executivo de Contas interno, de 6 a 18 meses para os de campo ou corporativos. Qual a melhor forma de fazê-los alcançar o nível de cruzeiro mais rapidamente? Ajude-os com geração de leads em vez de esperar que façam 100% do trabalho.
4.Promover as pessoas erradas: “por que os executivos não perguntam para as pessoas quem deveria ser promovido, antes de fazê-lo?
5.Usar o dinheiro como principal ou único elemento de motivação: ” e ignorar outras formas mais leves de recompensa como respeito, reconhecimento e diversão.”
A solução apresentada no livro Receita Previsível diz que: “Não tente reinventar a roda. Contrate um coach para ensiná-lo a contratar, treinar e incentivar, ou procure alguma empresa local que posa servir de referência.”
Erro Fatal n.º5:
“Pensar em colocar o produto para fora ao invés do cliente para dentro”
Um CEO que não consegue vender seu produto, primeiramente precisa parar e pensar se aquele produto está sendo claro para o cliente.
Tente se colocar no lugar do cliente. Faça todas as perguntas que um cliente faria e veja se seu produto ou seu marketing está respondendo elas.
A mesma coisa serve para você produtor!
Você precisa saber vender seu produto antes de exigir isso do seu afiliado!
Não fique focado em vários públicos ao mesmo tempo, escolha um nicho específico e com o tempo vá aumentando ele.
Não adianta falar que é a melhor empresa ou é líder em tal coisa, o importante é saber se você entrega os resultados esperados por eles.
O Receita Previsível cita que “Para se manterem ligados no que realmente acontece em geral, os executivos precisam gastar pelo menos 25% do seu tempo com os clientes”.
A solução apresentada no livro da Receita Previsível diz que: “Falar com os clientes para deixar claro o que você faz por eles em vez do que você faz. Coloque isso em uma folha de papel, de forma bem simples, para que todos na empresa saibam. E tente falar, pessoalmente ou por telefone, com os clientes com frequência.”
Erro Fatal n.º6:
“Fazer a apuração e o acompanhamento das métricas de forma desleixada”
O CEO ou Produtor não pode fazer algo de forma desleixada, ele precisa buscar melhorar cada vez mais. Ele precisa pegar e começar a tomar as métricas, não pode ficar adiando para o próximo mês ou ano.
É necessário fazer todo um acompanhamento, passo a passo.
A Receita Previsível cita algumas métricas que você como CEO precisa seguir no seu sistema de automação de vendas:
- Número de novo leads criados por mês. Coloque também a fonte de origem do lead.
- Taxa de conversão de leads em oportunidades de negócio – qualificadas, é claro.
- Número de oportunidades de negócios qualificadas por mês e o valor, em moeda, que isso acrescenta ao funil de vendas. Esse é o indicador mais importante para sinalizar a receita!
- Taxa de conversão das oportunidades de negócios em acordos fechados.
- Receitas registradas em três categorias: novos negócios, add-ons (complementos) ou renovações.
A solução apresentada no livro da Receita Previsível diz que: “comece monitorando de três a cinco atividades ou resultados imediatamente. Continue experimentando novas métricas, antigas e como utilizá-las para melhorar o seu negócio. Faça uma revisão semanal com a equipar.”
Erro Fatal n.º7:
“Gestão do comando e controle”
Por mais difícil que seja, você precisa gastar boa parte do seu tempo dando apoio ao seus funcionários.
Você precisa lembrar que pessoas não são recursos e sim pessoas com um potencial para exercer.
Podemos observar em várias empresas, funcionários com muitas ideias que são além de suas tarefas de trabalho.
Se eles ficarem somente recebendo ordens, fica muito cansativo e acaba os atrapalhando na hora de produzir uma tarefa. Ou seja, o certo seria orientá-lo e ajudá-lo.
A Receita previsível apresenta uma solução indicando alguns livros para você ler como: ” The Seven Day Weekend, de Ricardo Semler ou ler o livro de CEOFlow: Turn Your Employess into Mini-CEOs .
Conclusão
Essas foram nossas dicas baseadas no Livro da Receita Previsível. Se você quer ser tornar um CEO de sucesso, pare um tempo e analise as decisões que você está tomando.
Faça um mapa de suas decisões e do trabalho que está desempenhando.
Após isso, reveja os 7 erros e tente corrigi-los. Lembre -se: “Não é errando que se aprende, mas sim corrigindo o erro”.
Esperamos ter te ajudado e não se esqueça de comentar o que você achou e como te ajudamos.
Em nosso blog temos um post sobre o Hangar 2020 e é ideal para você que quer se tornar um CEO de sucesso.
